踩在“6·18”节拍上，直播机构交个朋友试图再一次扩大朋友圈。 5月30日，交个朋友宣布与京东直播达成战略合作，而“半隐退”的罗永浩在淘宝卖完卫星，又将在京东卖房。表面上，相似的用户群和消费心智，让头部直播机构与平台彼此情投意合。暗地里，如何打开更多新流量，维系更多差异化生意，让钱和资源持续流动，以交个朋友为代表的直播机构们也在绞尽脑汁。

卖房摸索京东直播

在抖音、淘宝扎根后的“交个朋友”直播间，也想和京东建立友谊。北京商报记者发现，早在4月初，交个朋友官方账号已经在京东直播上试水，直播共20场。相较于彼时每三天左右开播一次的频率，5月20日之后，交个朋友在京东直播的频率明显提高，改为每天直播。截至目前，交个朋友共有9.3万粉丝，但获赞与收藏还未满1000。

(相关资料图)

有意思的是，为了制造营销噱头并迎合“6·18”大促第一波售卖的时间节点，继3月底在淘宝卖卫星之后，5月31日晚8点的京东直播首秀中，罗永浩也将在“交个朋友”直播间首次尝试以6.18折的价格买卖一处杭州房产。

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅认为，交个朋友选择在“6·18”前夕官宣，又恰逢京东20周年，此次合作能双向提升双方在大促中的声量。另一方面，对于交个朋友来说，入驻京东直播也意味着其再次加快了自身多渠道多平台布局的脚步。

截至发稿，北京商报记者梳理发现，“交个朋友”直播间在抖音入驻已三年多，目前共开设了近20个左右的垂类直播账号，涵盖服饰、酒水、美妆、茶具等品类。去年“双11”预售日当天，罗永浩又在淘宝直播上露脸带货。当前淘宝直播账号粉丝量为1035.3万，5月的场观量大致在300万-600万之间。

头部主播寻求新平台

交个朋友能与京东牵手，看重的无外乎就是流量、品类、履约等资源。一位接近交个朋友的知情人士向北京商报记者表示，交个朋友秉持的是多平台战略，而京东用户的消费心智、供应链能力和物流能力都比较强，“交个朋友卖的是全品类，而京东直播间有些产品的消费心智很强，所以销售也不错”。

在品类维度上，交个朋友与京东确实有重叠的地方。抖音的数据显示，“交个朋友”直播间触达的用户年龄集中在31-40岁，男性超过六成，38.6%的用户来自一线城市，新锐白领和资深中产的用户份额达到了42.9%。同时，在京东直播间，交个朋友卖得较多的商品也集中于洗衣机、剃须刀、冰箱等3C数码、家电等客单价更高的类目。反观京东，男性、白领、3C数码等，一直是带有烙印的标签。

另一方面，大量商家自播涌入“6·18”直播池，无疑让流量大盘变得更为吃紧。北京商报记者注意到，抖音巨量星图显示，截至5月28日，“交个朋友”抖音直播间自5月5日后增长了12万粉丝，但连接用户数和持续关注的用户数30天分别环比下滑17.4%、21%。

于头部直播机构而言，如何更多更快地打开流量口变得更为急迫。在此之前，交个朋友副总裁、淘宝事业部总经理崔东升就曾向北京商报记者提及，做电商市场，从开源节流的角度看，开源可能是相对来说更重要的，在前端快速获取资源，博取更多流量，成为核心问题。

不止交个朋友，当前如东方甄选、谦寻控股、刘畊宏夫妇、遥望科技等都在抖音和淘宝上开枝散叶，新开账号寻找更多流量来源，从而抗住增长疲软的压力。灰豚数据显示，今年1-3月，东方甄选的GMV分别环比下滑16%、5%和9%。与此同时，根据飞瓜数据统计，东方甄选2023财年三季度（2022年12月1日-2023年2月28日）数据测算，东方甄选2023财年三季度日均GMV为3020万元，相较上季度的3097万元环比下滑2.5%。

因此，进入京东这个新场域，交个朋友既能扩张用户量，积累品牌心智，同时京东上的商家也将有更多合作选择。不过，与之对应的，交个朋友也得尽快适应京东直播场域的运营逻辑和规则。那么，相比抖音和淘宝，进入京东直播后，交个朋友将会在运营等维度进行哪些调整？对此，交个朋友相关负责人未向北京商报记者回应。

延伸服务链路

可以肯定的是，当直播带货形成一定体量后，头部直播机构也不满足于局限卖货这一个盘子，而是试图将手伸得更远，向供应链上下游延展。如刘畊宏夫妇、辛巴上线自有品牌VIVICYCLE、HOLAX，美腕与欧诗漫等品牌共创新品、奈娃家族IP联名等。

而谦寻控股和交个朋友则是围绕直播衍生出各类关联性业务。以谦寻控股来说，官网资料显示，在直播服务之外，谦寻控股还提供了品牌营销、明星/达人广告投放、直播供应链服务、IP全案整合营销等业务。例如其上线的直播电商SaaS服务平台羚客，商家入驻后可选择主播、淘客、直播基地等服务。其中，主播资源主要为谦寻旗下的主播如林依轮、李艾等。

相应的，头部直播机构推出新服务也是为寻找利润点。北京商报记者注意到，基于《羚客平台服务协议》，谦寻控股提及，羚客平台服务目前是暂时免费，但平台保留收费的权利，包括设置收费的平台功能，决定收费对象、收费时段或收费费率等。

而交个朋友针对主播和商家也推出了一系列课程。以“交个朋友电商学苑”来说，目前抖音上线的课程价位在200-20000元不等。一款名为“从0-1成为金牌直播运营”、价格为3680元的课程已经卖出超过1300次。

电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营认为，越来越多成熟主播和直播机构以产业链两端为抓手，寻找流量与供应链的发展，主要是希望于借助现有资源撬动更多的流量，让现金流和转换效率更稳定，而多元的商业模式才能有更稳定的盈利。

北京商报记者 何倩 乔心怡